Vino y marketing del vino (y II)

Por Arnaldo Alcón Cánovas

En el post anterior Vino y marketing del vino (I) comentábamos la importancia del marketing en el posicionamiento de una bodega en el mercado del vino, y de los riesgos que esto puede entrañar en un sector tan cerrado como éste. También señalamos las ventajas que puede suponer para un nuevo productor a la hora de introducirse en el mundillo. Hoy voy a comentar el caso contrario.

Existen bodegas que se sitúan en las antípodas de estos métodos de marketing. De hecho, si echamos un vistazo a las webs de los elaboradores nacionales, observamos que la mayor parte están desactualizadas, no incluyen las nuevas añadas, los diseños están obsoletos o no incluyen la posibilidad de comprar online.

Es cierto que algunas bodegas consideran que vender sus vinos online sería hacer la competencia a sus propios distribuidores, o que un departamento online requiere ampliar la infraestructura y el personal, y que no compensa. Bueno, eso puede ser cierto. Pero también es cierto para las bodegas francesas y hasta el más pequeño Château (con lo que son los franceses para vender) tiene amplia información e incluso ventas en internet.

Y eso es sólo un botón de muestra, que podríamos trasladar al mundo offline.

Bodegas que no buscan nuevos distribuidores, que no hacen seguimiento del trabajo de estos, que no apoyan las ventas con ofertas puntuales, que no mantienen relación con los prescriptores,…Bodegas, en definitiva, que se dedican a hacer vino. Y sólo a eso. No a venderlo.

 Un caso particular es el de Miquel Gelabert, en una denominación como Pla i Llevant.

Miquel Gelabert, enólogo y dueño del celler, no se gasta en publicidad más de lo indispensable. Peñín se equivoca en el nombre de sus vinos al catalogarlos. Si tiene que hacer una entrevista, no se quita las zapatillas de deporte y los pantalones con las que trabajaba diez minutos antes en la viña. No es un hombre diplomático. De hecho, ni siquiera es un hombre simpático con quien no le cae bien. Os cuento una anécdota:

En una cata de presentación de sus vinos en Cáceres, en lugar de hacerle la pelota al sommelier del Restaurante Atrio, como parece ser la obligación entre bodegueros (también Atrio se lo ha ganado, que conste), Gelabert le discutía hasta el tamaño adecuado para el tapón del Muscat, defendiendo su vino por encima de cuestiones de marketing.

Pero sus vinos son gloria. Cada persona que prueba alguno de sus caldos se convierte en adepto, en partidario incondicional. Cada uno de sus Torrent Negre, el Gran Vinya Son Caules o el Muscat, por poner tres ejemplos, son impresionantes. No vende mucho, es difícil encontrar sus vinos, está muy lejos, en una zona sin tradición… Lo que quieran.

Pero Miquel Gelabert ha elegido el camino de las grandes familias. El de la tradición. La filosofía del «Si lo construyes, vendrán», que comentábamos en el post anterior. Y de esa forma también hará historia.

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